Les bureaux DAC pourraient provoquer une évolution gagnant-gagnant pour les banques asiatiques

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L'émergence de guichets d'accès direct, ou CAD, dans les banques privées enlève les activités de trésorerie aux gestionnaires de relations à l'ancienne des banques de type banquier – pour le meilleur du secteur.

Les comptes clients de services d'accès direct (DAC) sont par nature très transactionnels, avec une exposition concentrée autour de positions, de devises et de secteurs spécifiques à des fins très variées, notamment le financement, la gestion de trésorerie et la couverture. Si cela ressemble à des services de trésorerie, c’est parce que c’est le cas.

Les propriétaires de première génération des entreprises familiales asiatiques constituent un segment essentiel de l’industrie de la gestion de patrimoine dans la région. Sur le plan comportemental, ces personnes fortunées se distinguent profondément d’autres segments, tels que la richesse multigénérationnelle dans l’Ouest ou les entrepreneurs contemporains.

Double rôle

Cela est dû au fait que la richesse de ce segment n'a été ni transmise – en tant que première génération – ni créée rapidement, car elle provient d'une accumulation progressive de vaches à lait traditionnelles comme la fabrication ou le commerce d'exportation.

Naturellement, le comportement du client joue un double rôle entre les besoins professionnels et personnels. En fait, beaucoup de family offices asiatiques sont gérés par des personnes ayant des antécédents financiers (sinon le trésorier lui-même), différentes de celles de l’ancien argent qui embauche des talents en gestion d’actifs en plus de leurs directeurs financiers.

Trois oiseaux, une pierre

À court terme, les responsables de relations de type banque d'entreprise qui s'appuyaient traditionnellement sur une demande de type trésorerie pourraient subir des perturbations significatives. La gestion discrétionnaire de portefeuille (DPM), la planification patrimoniale et les alternatives figurent parmi les nombreuses opportunités et priorités majeures que beaucoup recherchent avec une expérience limitée, voire pour la toute première fois.

Mais si l’industrie est en mesure d’exporter avec succès une telle demande de négociation, qui nécessite davantage de compétences techniques, des responsables de relations aux spécialistes des classes d’actifs, elle pourrait potentiellement faire une pierre trois coups.

Volumes supérieurs

Premièrement, cela pourrait s’avérer être une étape importante dans la monétisation de l’expertise de la banque. À l'exception des gestionnaires de relations les plus sophistiqués, nombre d'entre eux utilisent déjà efficacement les ressources bancaires pour saisir la demande, que ce soit à partir de contenu existant ou en consultant directement des spécialistes avant de fournir des idées et des points de discussion clés aux clients. Un effort efficace de transfert de la demande aux spécialistes et aux fabricants de contenu eux-mêmes peut entraîner non seulement des marges plus importantes en raison de la valeur perçue d'une solution plus organisée et structurée, mais également des volumes plus importants résultant de la diversité des idées et des extensions du bilan.

Deuxièmement, la gestion des risques est considérablement améliorée grâce à une approche plus systématique déployée par le biais des bureaux du CAD. Bien que le temps nous dira à quel point les spécialistes surperforment (ou non) les gestionnaires de relations, le risque de non-conformité est sans aucun doute un facteur majeur mieux maîtrisé.

Frapper des secteurs spécifiques

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