Raymond James, Liz Nesvold, conseiller de Silver Lane, à propos de l'engagement des AIR

Q: Où les conseillers peuvent-ils tirer le meilleur parti d'une technologie de pointe?

LIZ NESVOLD: C’est une question difficile, car, honnêtement, certains conseillers ne profitent pas des outils disponibles aujourd’hui. De nombreux conseillers n’ont pas réinvesti, ni compris le fait qu’ils n’ont plus besoin d’utiliser des systèmes hérités. C’est une communauté qui a vraiment commencé et qui a évolué dans les années 70 et 80, c’est donc une communauté vieillissante. Pas tout le monde a embrassé le dernier et le meilleur. C’est une communauté très déterminée.

Qu'est-ce qui aidera les conseillers vieillissants à se familiariser avec certains des outils disponibles aujourd'hui?

La première fois que la communauté a commencé à transpirer avec la technologie, c'est avec l'introduction du conseiller Robo. En 2015, notre opinion était que les entreprises de vente directe au grand public n'allaient pas suivre le chemin de l'oiseau Dodo, mais ce ne serait pas différent lorsque les banques Internet entreraient en scène. Les grandes banques sont finalement arrivées à la conclusion qu'elles allaient construire la technologie elles-mêmes et en 90 jours, elles avaient amassé le même montant d'actifs. Donc, c’est une de ces choses.

Que voyons-nous dans le futur? La dynamique changera et les conseillers commenceront à prêter attention. Toute une série d’innovations numériques alimentera le conseiller. Il ne s’agit plus de robots qui changent le modèle commercial; il s’agit de la façon dont la technologie habilitera le conseiller. La vieille garde apprend rapidement à penser différemment à la technologie.

"La vieille garde apprend rapidement à penser différemment à la technologie", explique Liz Nesvold, associée directrice chez Silver Lane Advisors.

Le visage du client change – que la communauté l'apprécie ou non. Les clients avec lesquels les entreprises font affaire aujourd'hui ne sont pas les mêmes qui vont contrôler l'actif dans les 10 à 15 prochaines années. Ce seront des millénaires et vous devrez interagir avec eux tôt ou tard. Une grande partie de la communauté, bien que n'étant pas exactement la grande majorité, commence à y prêter attention.

Qu'est-ce qui retient les entreprises indépendantes?

Je l'appelle la vitesse terminale. Invariablement, les entreprises parviennent à un point où elles ont fait de leur mieux pour se développer aussi loin que possible et se sont heurtées à un mur. Les entreprises qui sont venues sur la scène ont tellement profité de l'innovation. Au cours de la dernière décennie, les entreprises ont été très à l’aise avec ce type d’évolution et ont procédé à des changements et à des changements s’ils ne sont pas satisfaits. Les entreprises les plus anciennes des années 70, 80 et 90, qui représentent une part disproportionnée des nouvelles technologies, seront toujours les mêmes, en ce qui concerne leur taille. Il devient plus difficile pour eux de faire des changements – changer de dépositaire ou passer à un nouveau système de gestion de la relation client – simplement parce que le côté numérique manque de confort. Beaucoup de ces entreprises ne sont pas à l'aise avec la numérisation et ne créent pas de nouveaux flux de travail qui incorporent la technologie en tant que solutions.

Comment les fournisseurs de technologies tentent-ils d'augmenter le niveau d'adoption, en particulier pour une main-d'œuvre vieillissante?

La fintech doit être au top de son jeu. Il existe des plateformes technologiques populaires qui deviendront des dinosaures, car le consommateur final ne les oblige pas à continuer à évoluer. Ce sont les entreprises qui seront probablement acquises – sans dire les noms. Ils seront sur le bloc à un moment donné. Ensuite, il y a des entreprises qui forcent l'innovation et la consolidation dans le secteur des technologies financières. Les entreprises vont innover ou non. Soyez l'acquéreur ou l'entreprise acquise.

La vérité est que vous avez une communauté de conseillers qui aborde les clients différemment. Tout le monde n’aborde pas l’entreprise de la même manière. Certains sont uniquement des investissements et se concentrent sur des outils de performance. D'autres veulent le meilleur logiciel de planification financière. Cela oblige les vendeurs à rester au top de leur forme. C’est lorsque l’industrie devient paresseuse que l’innovation ralentit.

Quel est le plus grand danger pour les AIR?

Tout le monde n’est pas à la hauteur en ce qui concerne la cybersécurité, ce qui importera beaucoup plus dans les années à venir. Il existe des entreprises avec ces grandes plates-formes qui connaissent une croissance agressive et tout à coup, vous réalisez qu'elles ont été victimes d'une attaque de spear-phishing.

Ce sont des choses qui sont juste sous l'écran radar et les conseillers ne prêtent pas attention à leur existence. Vous devez continuer à regarder des choses que vous n'aviez jamais imaginées, comme des audits fictifs et des tests de cybersécurité. Certaines des plus grandes entreprises du secteur embauchent des pirates informatiques pour déterminer leur niveau de pénétration. Je veux dire, les entreprises gigantesques qui dépensent des milliards pour protéger leur consommateur final. La communauté RIA n’est pas encore au rendez-vous, mais c’est ce qui préoccupe tout le monde.

En ce moment, Regtech est un secteur en croissance, mais les gens n’en parlent pas parce que ce n’est pas sexy. En fin de compte, cela revient à la gestion des risques. L’industrie de la RIA est sous les feux de la rampe et c’est beaucoup plus facile de cibler une entreprise dotée d’un actif de 4 milliards de dollars multi-dépositaire avec plusieurs fournisseurs. C’est la cible idéale.

C’est un secteur en pleine évolution qui n’a pas encore dépensé des milliards de dollars et n’a pas encore pris le temps d’examiner les données volumineuses qui peuvent détecter l’activité de piratage. Toute cette industrie qui est devenue la coqueluche des services financiers. C’est là que les pirates vont passer leur temps à essayer de tirer profit des autres.

Comment un effectif de conseillers vieillissants peut-il toucher des clients plus jeunes?

Oublions les Millennials, nous devrions parler de la génération Z. Comment vont-ils vouloir communiquer? Les changements vont arriver de plus en plus vite et la génération Z va influencer la manière dont les millénaires voudront communiquer. Nous devons patiner où l'argent va. Nous devons presque commencer à penser à faire un bond en avant par rapport à notre situation actuelle, au lieu de nous contenter de rattraper notre retard. Les personnes qui étaient en retard à la fête le seront toujours si elles essaient juste de les rattraper. Si nous nous inquiétons seulement de la technologie et de l’engagement millénaire que nous développons aujourd’hui, nous raterons à nouveau le bateau.

Sean Allocca

Sean Allocca est un éditeur associé de Planification financière, À Wall Street et Consultant en investissement bancaire. Suivez-le sur Twitter à @sjallocca.


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